経営をしていると、自社のライバルとなる相手は必ず存在します。
自社が提供しているサービスや商品が唯一のものという会社やお店は、まず存在しません。必ずライバル店がいます。
そして、お客様はそのライバルの会社の商品・サービスと自社の商品・サービスを必ず比較しています。
このことをまず前提として考えることが大切です。
なぜ売れないのか？ライバルに先手を打たれている可能性がある
「なぜお客が来ないのか」「なぜ物が売れないのか」という問題は、自社のサービスに問題があるケースもありますが、別の視点も考える必要があります。
ライバルに先に先手を打たれて戦略を練られ、こちらに顧客が来ないような施策をされているというケースも考えられます。
なので、自社の商品やサービスについても、必ず顧客目線から見て、ライバル社と比較したときに自社がどういう評価を受けているのかを考える必要があります。
「ライバルはどこか」という特定が最初のステップ
まず最初に大切なのは、ライバル社がどこなのかという特定です。
このような話をすると、「うちのライバル社は○○店です」とすぐに返ってくることがほとんどです。
しかし、それが本当にその会社なのかどうかを確認する必要があります。
ライバル社というのは、結局のところ、お客様にとってのライバル社がどこかということです。
その答えはお客様自身の頭の中にしかありません。
いくらこちらが調査して考えても、蓋を開けてみれば違う会社だったというケースもあります。
なので、お客様にアンケートを取ったり、聞き取りをして調査するしかありません。
聞き取りで確認すべきこと
聞き取りをする際には、どの部分で自社が劣っているのか、優れているのか、また他社がどの部分で優れているのか、劣っているのかという点を聞く必要があります。
業種・業態によって聞く内容や質問の数は変わってきますが、この部分を丁寧に聞くことで、自社だけではいくら調べてもわからなかった強みや弱みが明らかになってきます。
そして、ライバル社と比べて弱みの部分については、補強できる部分は補強します。
補強しきれない部分については、あらかじめその劣る点についてのフォローや、返答するコメントを考えておくことが有効です。
竹岡の事務所が顧客に選ばれた決め手の話
数年前に、あるお客様が他の事務所と当事務所を比較検討していた際に、最後の決め手になったのは何だったのかという質問をしました。
その返答は、「LINEのやり取りができるから」というものでした。
こちらからすれば「なんだそんなことか」という思いですが、お客様にとってはLINEでやり取りができるということが非常にポイントが高かったということです。
この点をもう少し分析すると、大阪郊外の枚方にある税理士事務所では、比較的年配の先生が多いようです。
そのような中で、比較的年齢が若い税理士でLINEができるという点が、そのお客様にとってはポイントが高かったということです。
そんな訳でLINEができる事務所というのは特段珍しいわけではありませんが、一つのアピールポイントとして、事務所のホームページに載せています。
強みを明らかにしたら、積極的にアピールする
ライバル社と比べて優れている点については、ホームページやパンフレット・チラシ等でその点をアピールします。
また、お客様に対して「この部分でうちは優れています」という点を伝えることで、より有利な状況で商談を進めることができます。
冒頭にも書きましたが、ありとあらゆる商品やサービスは必ず他社・ライバル社と比較・検討した上で購入・利用されるという流れになっています。このことを念頭に置いた上で、今回ご紹介した内容を実践していただければと思います。
