皆さんはご自身が提示した料金に対して値引きを要求されたら、どのような対応をしていますか？
勤務時代は、担当先から値引きを要求された場合には、こういう返事をするようにというマニュアルがありました。
独立してからは、さすがに顧問契約後の値引きの要求というのはなくなりましたが、新規面談時の年間顧問料の料金について、「この金額よりもうちょっと下げられませんか？」ということは何度か言われた経験があります。
そこで返す回答というのは、
「〇〇の条件であれば、もう少し料金について検討するかもしれませんが、条件が変わらないのであれば、この料金からの値引きは対応できません。安い税理士事務所は他にもありますので、料金だけで決めるようでしたら、他の事務所へどうぞ。」
という内容です。
料金表の目安金額をベースに、個別の事情を勘案した見積書を発行していますが、その見積書には、
「※本見積額は、当事務所の料金基準に基づき個別事案を総合的に勘案した適正価格です。業務内容を変えずに金額のみを調整することはいたしかねます。」
と掲載しています。要は、この金額からさらに値引きすることはありませんよ、という説明です。
業種によっては見積もりを高く出しておいて、そこから交渉して落ち着くところに落ち着くというやり取りをしている場合もあるかと思いますが、それだったら最初から適正な金額で提示した方が、やり取りは一回で済みます。
相見積もりの状況は避ける
値引きの交渉をしてくる相手の場合は、相見積もりを利用している場合が多いです。
相見積もりをされている場合は、最後は必ず金額の競争になります。
なので、相見積もりの状況は避けるようにしています。
交渉の場においては、私と面談者は「一対一」の関係です。
相見積もりという「面談者 対 多数の税理士」という状況を作らないということです。
この状況を仮に作られているならば、見積もりで安いところはたくさんあるので、ということで、その場から離れる、見積もりの状況から逃げるという手段を取っています。
先ほど話した「他の安い税理士事務所へ行ってください」ということです。
また、私自身が見積もりを出して何度もやり取りするというのが、基本的に面倒だと感じます。
竹岡に頼むんだったら頼む。別の先生に行くんだったら別の先生に行く。だらだらと交渉したくありません。
新規契約に手間と時間がかかるというのは集客のセオリーです。
売上が1円も上がっていない状態にダラダラと時間をかけるよりも、既存のお客さんのサービスの時間に充てる、質を上げるというところに注視した方が、結果的に事務所運営はうまくいくかと思います。
面談前に、ホームページで全部出しておく
相見積もりの状況を避けるためには、事前にホームページなどで自分がどういう人かというのを発信することによって、面談前に「この先生に依頼しよう」という状況を作ることです。
相手が「この税理士大丈夫かな」と不安に思う点については、あらかじめホームページで特徴であったり、できること、できないこと、受けられない仕事などを先に見てもらいます。
毎回自分がいちいち説明しなくていいように、あらかじめ全部出しておくということです。
料金についても、目安の料金表として出しています。
業種や細かい条件などにより多少の前後はあるかと思いますが、その金額から大幅に下がったり、大幅に上がったりするということはありません。
だいたいこれぐらいという料金の感覚をつかんで、その金額で納得してもらった状態で面談に申し込んでもらうというのが一番です。
ここ数年は、面談前にあらかじめホームページの料金表について目を通していただいたことを確認した上で新規面談を行っているので、値引きの話をされるということは少なくなりました。
完全な初対面の「はじめまして」という状況だけは、何としても避けたいと思っています。
発信を積み上げることの大切さ
料金はもちろんそうですが、事務所の方針だったり、私自身の個人の考えというのは、常に事務所ホームページや個人ブログで更新し続けています。
大半の人がめんどくさいと思ってこの更新を止めていますが、更新したり発信したりするというのは、結局ストックとして溜まっていきます。
また、その考えというのは、一つの記事ではなく、10個、20個、100個と見ることで、その税理士がどういう税理士かというのがわかるかと思います。
積み上げることの大切さかと思います。
事務所のホームページだったりブログを見ていただければ、私が出した見積書の金額というのが、どういう金額か？というのがわかるかと思います。
税理士報酬の相場といっても、その内容は事務所ごとにバラバラですので、単純に金額だけを比較するということは難しいです。
ですが、他の事務所を調べてもらってもわかると思いますが、少なくとも私の事務所の提示している料金表の金額は、そんなに高い金額ではない、ぼったくっている金額ではないというのは、理解していただけるかと思います。
なので、私の中で見積書の作成というのは、今から金額を交渉する材料という意味ではなく、料金表の金額をベースに、個人の事情を勘案したプラスマイナスの部分を反映した、個別の金額はこの金額ですという表示です。
値引きは受けない、その代わりに
会社やお店にとって顧問料というのは経費ですので、その支払い金額を1円でも安くしたいというのはごもっともです。
しかしながら、私自身が金額の交渉をするのが疲れるし嫌だというのが大きいこともあって、見積もりを適正な金額で出す代わりに、その後の値引きは一切受けないというスタンスでやっています。
その代わり、自分が依頼するケース、お金を払うケースにおいては、値引きを自分から言うということは一度もやったことがありません。
値引きを要求されるのが嫌だから、自分も値引きのことは一切言わないというスタンスです。
個人的には、値引きをしてもらわなくていいから、その分しっかりと仕事をやってほしいという考えです。
自分と合う方とお付き合いするというのは、経営をする上で非常に大切なことかと思います。
いつも相見積もりを要求される、値段の交渉を最後にしているというお店や会社の経営者の方は、ぜひ参考にしていただきたいと思います。
